El nuevo gerente de ventas, abrazando la era digital

Hace unos pocos años atrás, fui gerente de ventas en una reconocida compañía aseguradora y bajo ese rol, estuve a cargo de equipos de ventas, eran una cantidad enorme de ejecutivos en terreno y supervisores que tenían como objetivo cumplir altas metas de ventas de seguros a personas todos los meses.

Las técnicas de venta que utilizábamos en ese entonces, eran simples, pero muy efectivas: hacer muchas llamadas en frío (prospectar) con un buen “speech” (discurso) que cambiábamos constantemente en función del producto, el tipo de cliente, etc. Todo esto con el objetivo de conseguir una reunión presencial, donde nuestra capacidad de generar confianza era, afortunadamente, altísima. Posterior a ello, usábamos una técnica de cierre de negocios que consistía en la búsqueda de varios “SÍ” consecutivos, y si eso se daba, ¡La venta ya estaba hecha!

En ese momento, para conseguir nuevos negocios, debías ser una máquina de llamadas en frío y al final del día conseguías, por pura probabilidad, una cantidad de reuniones no despreciables, o sea, el trabajo era principalmente tener una base de datos robusta, pero si esta se agotaba, nos enfrentábamos a un gran problema.

Las competencias del gerente de ventas con esa estrategia se resumían a tener gran capacidad de motivar al equipo (no es menor obtener un 95% de rechazos vía telefónica, lo cual baja la autoestima, aunque seas el sujeto más positivo del planeta), pero al mismo tiempo ser un controlador de la actividad del llamado, es decir, ser implacable en que se cumpla la planificación de la cantidad de llamados diarios, (los cuales podían ir desde 30 a 100 llamados diarios, casi igual que en la película protagonizada por Will Smith, “En búsqueda de la felicidad”) en ningún caso tus competencias estaban relacionadas con la operación o al mercadeo, eso era tarea de otros departamentos.

El nuevo rol del gerente de ventas, entendiendo el marketing digital

Pero todo cambió o como yo digo, todo se aceleró, las personas ya no quieren que los llamen, ni que los acosen y menos que les den promociones truculentas, en realidad las personas por defecto no quieren esa proactividad, ellos quieren buscar sus propias soluciones y si estamos a la mano, ¡BINGO! Hacemos match y ahora sí les interesa conversar contigo. Dicho esto, las preguntas sobre las competencias de los gerentes de ventas de hoy en día son:

• Elemento 1
¿Es necesario generar llamadas proactivas en frío? ¿Es imperioso controlar estas llamadas? Mi respuesta es absolutamente NO, ahora el juego cambió, hoy no debes ir por ellos, es mejor esperar a que lleguen, o mejor dicho, debemos preocuparnos de estar donde ellos buscan. O sea, debes tener estrategias de marketing digital suficientemente trabajadas como para que te encuentren.
• Elemento 2
¿Eso quiere decir que los gerentes de ventas ya no son necesarios? Nada más alejado de la realidad, si lo son, solo que ahora su misión es aprender a cómo posicionar sus marcas de la mejor manera posible para que cuando busquen no solo las encuentren, sino que también las escojan.

El papel de la tecnología en la nueva forma de hacer negocios

Ahora falta una parte no menos importante, ¿Cómo hacemos que nos escojan?, bueno hoy veo dos maneras:

• Elemento 1
Dedica tiempo a generar contenidos personalizados que sean lo suficientemente útiles para tus potenciales clientes, busca que se conviertan en tu mejor estrategia de marketing digital orgánica (sin pagar pauta publicitaria en redes o buscadores).
• Elemento 2
Desarrolla tecnología que le permita al consumidor, primero, autoatenderse y segundo, conectarse contigo de la forma que él quiera o que le sea más fácil, y por supuesto, haz que esa tecnología sea también utilizada por tu equipo. No hay nada más frustrante que tener un equipo de ventas que no use la tecnología que diseñaste para simplificar la venta, o que simplemente no tenga las competencias de ser un consultor digital de seguros (la selección de tus vendedores también se vuelve fundamental).

Mi consejo transversal en todo esto: haz las cosas lo más simples posible. Y si eres un subgerente o gerente de ventas, te quiero decir: hay mucho trabajo por hacer. Hoy debes enfocarte en estudiar sobre marketing digital y tecnología, si no, lamentablemente serás un lindo recuerdo del pasado de las ventas.

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